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如何利用消费者偏好的变化运营微信分销店铺
 运营一家微分销店铺,首先你要对店铺进行定位,了解消费者的心理动态和消费需求,然后才可以对症下药。消费者偏好这个词没有哪个运营者没有听过吧。消费者偏好指消费者对一种商品(或者商品组合)的喜好程度。消费者根据自己的意愿对可供消费的商品或商品组合进行排序。这种排序直接反应了消费者个人的需求、兴趣和嗜好。

今天v5shop小编要谈的是如何利用消费者偏好的变化运营微分销店铺。

1、单独评估VS联合评估

消费者看到一个产品的时候,往往有两种典型场景:

一种是单独评估,同时只评价一个商品;另一种则是联合评估,也就是同时看到多个商品并评价。

在内容电商时,比如某主播或者某个新媒体文章推荐时,用户一般处于单独评估状态,只会比较眼前的产品以及你的生活现状,这个时候你在意的是产品本身好不好,带给你的感觉怎么样,以及价格能不能接受。一番比较下来,在你能够承受价格的范围内,你觉得产品很不错,你就买了。

但是如果是交易型电商,比如广淘宝或者京东的时候,心理就不一样了。在交易型电商中,用户一般处于“联合评估”状态了,这个时候的心理变化是想要看看不同价位的产品之间有什么区别,然后寻找一些让自己感到熟悉的信息,比如扫一眼看看哪个品牌是你听过的,然后赶紧比较哪个店销量大,好评多,这个时候开始在意价格,并重新思考买这个产品到底值不值得,然后你就可能不会买这件产品了。

在联合评估环境下,消费者更加注重容易对比的是理性线索,比如材质、大小、工艺等,这是因为联合评估的时候,我们看的是选择项之间的不同,而不是选择项和现状之间的不同;而人在单独评估的时候,消费者会更加容易受到感性线索的影响,大脑进入的不是“计算模式”而是“感觉模式”,会更容易感觉到增加一个产品带来的生活改变。

这也意味着,在交易型电商环境下,拼参数、拼数据的产品容易获胜,而在设计感、原创性上占优的产品,难以赢得顾客选择。而在内容型电商中,我们是单独评估,这时候设计师原创设计带来的冲击感,可能直接让我们选择去购买。

2、主动搜索VS被动搜索

在淘宝、京东交易型电商购物,此时你的心理状态经常是:我要买东西。你处于购物状态中,大脑中经常装着某个潜在的任务——比如要看看有没有好看的衣服或者想买一箱牛奶放到冰箱。这个时候,我们就说你处于“主动搜寻”的心理,你会对将来可能会购买的产品信息更加敏感,而对无关信息不那么敏感。而在内容电商环境中,你本身正在专心看网红的直播或者某个自媒体的内容,这个时候突然看到有个产品信息(比如讲健康的播主,推荐了新型智能牙刷),此时,我们说你处于“被动接受”的心理。
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那么两者有什么区别呢?研究发现,在主动搜寻的心理中,我们会更加关心直接与任务相关的信息,而对与任务无关的信息减少关心,这意味着在交易型电商中,各种新奇、未知的产品,其实并不好卖。内容型电商,比交易型电商更适合销售新奇产品。

3、对购买渠道商业属性的认知

在京东、天猫等交易型电商购物时,消费者对商家往往有着明确的感知——它是打广告要赚钱的,所以自然提高了对信息的警惕性和怀疑度。而在看内容的时候,消费者的心态并不是“我要筛选谁会不会骗我”,而是专注看内容——“哇,这个段子太搞笑了,哈哈哈!”这时候,消费者会对商品的优点更加关注,更容易选择有亮点、有独特属性的产品。

所以在内容电商环境下,商品更加不会因为单一的缺陷(比如不是大品牌、不是进口货),就丧失被用户青睐的机会。消费者更加容易找亮点,看总分。

在内容电商时代,因为用户更容易进行单独评估,更多地被动接受信息,更少地顾虑和找茬,使得用户更加容易接受感性信息、高端产品、享乐产品、新奇产品、复杂产品和有缺陷单总体有亮点的产品。

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